事業はBtoBに変わったのに、ホームページがBtoC仕様のまま
「以前は個人のお客様向けだったが、今は法人向けのサービスが中心になった」「事業の方向性が変わったのに、ホームページは昔のままで実態と合っていない」「今の取引先である企業に、サイトを見せても響いていない気がする」――事業の転換に、サイトが追いついていない、という相談があります。
先にお伝えします。BtoC（個人向け）とBtoB（法人向け）では、ホームページに求められるものが、根本的に違います。個人向けは、写真やビジュアル、雰囲気、分かりやすい魅力の伝え方によって「良さそう」と感じてもらう構成が向いています。一方、法人向けは、実績や会社情報など、「信用が伝わる」情報がないと、選ばれにくくなります。事業がBtoCからBtoBに変わったなら、サイトも、感情に訴える形から、信用を支える形へと、作り替えていく必要があります。
本ページでは、なぜ事業が変わるとサイトがズレるのか、BtoCとBtoBで何が違うのか、そして何から作り替えればいいかを、制作の視点からご紹介します。
このページでわかること
このページでは、「事業はBtoBに変わったのに、ホームページがBtoC仕様のまま」という状況について、なぜサイトがズレてしまうのか、BtoCとBtoBでサイトに求められるものがどう違うのか、そして何から作り替えればいいかを整理します。
事業の方向性が変わり、サイトをどう見直せばいいか悩んでいる方に、参考にしていただける内容です。
事業が変わると、サイトは実態とズレていきます
事業の方向性が変わっても、ホームページは、意識して手を入れない限り、昔のままです。その結果、今の事業と、サイトの見せ方が、少しずつズレていきます。
たとえば、以前は個人のお客様に向けたサービスをしていた会社が、あるとき、法人向けのサービスを主軸にするようになったとします。ところがサイトは、個人のお客様に向けた見た目や言葉のまま。これでは、新しい取引先である企業の担当者が見ても、「この会社は、自社の相手として信頼できるのか」が伝わりません。
事業が変わったのにサイトが昔のままだと、今のターゲットに響かないばかりか、実態と合っていないことで、かえって不信感を与えてしまうこともあります。
BtoCとBtoBでは、サイトに求められるものが違います
ここが、最も大切なポイントです。BtoC（個人向け）とBtoB（法人向け）では、サイトに求められるものが、根本的に違います。
BtoC、つまり個人のお客様向けのサイトは、感情が動く構成が向いています。魅力的な写真やビジュアル、雰囲気の伝わる画像などで、「良さそう」「使ってみたい」と感じてもらうことが、行動につながります。
一方、BtoB、つまり法人向けのサイトは、信用が伝わることが欠かせません。法人の担当者は、感情だけで発注を決めることはできません。どんな会社なのか、どんな実績があるのか、継続して対応できる体制があるのか。こうした「信用を支える情報」がないと、検討の土台にすら乗りにくいのです。
分かりやすい例で言えば、個人のお客様向けに料理を提供していた会社が、企業向けに社員食堂のメニューを手がけるようになった場合。個人向けなら、おいしそうな料理の写真が力を持ちますが、法人向けでは、それだけでは足りません。どんな企業と取引してきたか、衛生管理や対応の体制はどうか、といった信用の材料が、判断の決め手になります。
法人向けサイトでは、担当者が社内で説明しやすい情報が必要です
BtoBのホームページを見る人は、必ずしも最終決裁者とは限りません。情報収集をしている担当者が、候補となる会社を比較し、社内で説明するためにサイトを見ていることも多くあります。
そのため、法人向けのサイトでは、「良さそう」という印象だけでなく、社内で説明できるだけの具体的な情報が必要です。どんな実績があるのか、どの範囲まで対応できるのか、費用の考え方はどうか、導入までの流れはどうか。こうした情報が整理されていると、担当者は社内で検討を進めやすくなります。
逆に、写真や雰囲気は良くても、判断材料が少ないサイトでは、候補には入っても、比較検討の段階で外れてしまうことがあります。法人向けでは、見た目の印象だけでなく、社内で検討できるだけの判断材料が必要になります。
何から作り替えればいいか
では、感情に訴えるサイトを、信用が伝わるサイトへ、どう作り替えればいいか。バランスよく、次のような点を見直していきます。
実績や取引事例を載せる
どんな企業と取引してきたかは、法人にとって最も分かりやすい信用の材料です。取引先の業種や規模、対応した内容などを、可能な範囲で掲載します。
会社情報を充実させる
法人の担当者は、「どんな会社か」を必ず確認します。会社の沿革、体制、対応できる範囲などをきちんと載せることで、取引相手としての安心感につながります。
対応体制や継続性を伝える
法人取引では、一度きりではなく、継続して対応できるかが重視されます。どのような体制で、どこまで対応できるのかを示すことが、信頼を支えます。
法人向けのサービスページを作る
BtoC向けのページをそのまま使うのではなく、法人が知りたい情報を整理したサービスページを用意します。対応できる内容、対象となる企業、導入までの流れ、費用の考え方、対応エリアや品質管理の体制など、担当者が検討・社内説明に使える情報をまとめることで、比較検討しやすい状態を作ります。
感情訴求から、信用を支える構成へ
写真やビジュアル中心の構成を、信頼の判断材料が伝わる構成へと、組み立て直します。ただし、これまでの良さを、すべて捨てる必要はありません。
これまでの強みも、信用の材料として活かせます
BtoCからBtoBに変わったからといって、これまで積み上げてきたものが、無駄になるわけではありません。
個人のお客様に選ばれてきた実績や、提供してきたものの質、培ってきた経験。これらは、法人に対しても、立派な信用の材料になります。大切なのは、ゼロから作り直すことではなく、今の取引相手である法人に「伝わる形」に、見せ方を組み替えることです。
過去の実績を、法人向けの信用として語り直す。感情に訴えていた要素を、品質や信頼の裏づけとして位置づけ直す。こうして、これまでの強みを活かしながら、今の事業に合ったサイトへと作り替えていくことができます。
よくある質問
サイトを、ゼロから作り直す必要がありますか?
必ずしも、ゼロから作り直す必要はありません。これまでの実績や強みは、法人向けの信用の材料として活かせます。大切なのは、今の取引相手に伝わる形に、見せ方や情報を組み替えることです。状況によっては、部分的な見直しで対応できる場合もあります。
BtoC向けの要素は、すべて消したほうがいいですか?
すべて消す必要はありません。これまでお客様に選ばれてきた実績や、提供してきたものの質は、法人に対しても信用の材料になります。感情に訴える要素も、品質や信頼の裏づけとして位置づけ直せば、活きてきます。今のターゲットに合わせて、見せ方を調整することが大切です。
BtoBとBtoCの両方の顧客がいる場合は、どうすればいいですか?
両方の顧客がいる場合は、それぞれに向けた見せ方を、サイトの中で整理することが大切です。入口を分けたり、法人向け・個人向けのページを分けたりすることで、それぞれのお客様に、必要な情報を届けられます。どちらを主軸にするかを決めておくと、構成が定まりやすくなります。
何から手をつければいいですか?
まずは、実績や会社情報など、法人が信用を判断する材料を整えることからがおすすめです。法人の担当者は、「どんな会社で、どんな取引実績があるか」を必ず確認します。感情に訴える写真中心の構成から、判断材料が伝わる構成へと、見直していくとよいでしょう。
事業が変わってサイトが合わなくなった、という段階でもご相談いただけます
事業の方向性が変わり、サイトが実態と合わなくなった、何から見直せばいいか分からない、という段階でも、相談から始めて問題ありません。
ENVY DESIGNでは、今の事業がどんな相手に向けたものかを一緒に整理しながら、感情に訴える構成から、信用を支える構成へ、どう作り替えればいいかをご提案します。これまで積み上げてきた強みを活かしながら、今の取引相手に伝わるサイトへと、一緒に見直していきます。
「事業が変わってサイトが合わなくなった」という段階でも、まずは現在の状況のままご相談ください。
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